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如果有人皱了一下眉,意味着什么。第八章用提问掌握主动权 在本章中你将会学到: 为什么在谈判中提出适当的问题如此重要。 真正出色的提问需要什么样的措辞。一次接一次地投递出你的简历。这样你就发出一种潜意识的信息:我一点也不怕踏入谈判对手的领地。 如果你不希望传达这样的信息,那就站得稍微远一点,这样就不会像你站得近时那样拉大身高差距了。 拍拍肩膀,还可以用以宽慰别人,意思是“别担心啦,我会处理好一切,为你争取到最好的报价”。请问我们需要从哪里寻找到我们所需要的信息,以便进一步开展工作。 以‘‘是”为标签的提问 一个以“是”为标签的提问,往往会表现为一种陈述,这种陈述的目的在于博得对方的同意(这往往是很有可能的),或者让对方直接表达他们的意见分歧。 以“是”为标签的提问其目的是为了鼓励对方同意你,并拉近彼此的距离。 当你提出以“是”为标签的提问时,很明显,你是在希望对方回答“是”这一答案的,尽管对方也并不一定会回答“是”,但是更多的情况下,他们的内心已经对此给出了肯定回答,甚至可能还会点头表现出来。 如果你要做出以“是”为标签的提问,那么一定要确保大多数人在这种情境下都会给出肯定答案。 肯定的答案往往会为谈判营造一个积极乐观的氛围。 以“是”为标签的提问的范例: 今天真是非常棒的一天,对不对。 我们已经取得了相当大的进展,不是吗。做好你自己的事。所以不妨让我们开门见山。”几乎百分之九十五的学员都表示他们能够分辨出来。我记得我有一个叫作迈克的朋友曾经说过:“我这份工作没有任何前景可言,可我还有长期抵押贷款要去还呢。 我陷在当前的工作之中无法自拔、无处可去。




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